3月26日-28日，為期三天的“2019中國(guó)國(guó)際城市停車產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”與“2019第四屆中國(guó)國(guó)際電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施展覽會(huì)”在中國(guó)國(guó)際展覽中心盛大舉行。同期舉辦的“第二屆中國(guó)城市交通充電設(shè)施論壇”等論壇，由能見App進(jìn)行圖文直播。

杭州中恒電氣股份有限公司副總裁劉潔分享《三浪疊加下的充電新商業(yè)模式探索》。經(jīng)歷了前兩波的發(fā)展轉(zhuǎn)型，2018年下半年充電行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2018年底下半年，支付寶推出螞蟻充電，小桔充電也進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，BAT進(jìn)入之后，大資本、大平臺(tái)帶來的變化，會(huì)沖擊到所有從設(shè)備制造到運(yùn)營(yíng)到公交企業(yè)。

以下為發(fā)言實(shí)錄：

劉潔：我接下來的分享希望導(dǎo)入一些思維模式，把這段時(shí)間戰(zhàn)略梳理了一下，包括跟公交共同的思考能夠呈獻(xiàn)給大家，希望在下一次拜訪或者聚會(huì)當(dāng)中，能夠推導(dǎo)出更多結(jié)論性的東西，下面我開始今天的匯報(bào)部分。

可能大家會(huì)奇怪為什么叫三浪疊加，我不知道大家有沒有看到一本書《智能商業(yè)》，這本書里面現(xiàn)在很多很困惑、很迷茫的事情，是不是我們遇到所有問題都前無古人呢？不是，其實(shí)商業(yè)管理是大同的，很多問題阿里曾經(jīng)遇到過，京東、百度遇到過，這本書里面?zhèn)鹘y(tǒng)的制造業(yè)，傳統(tǒng)像公交公司遇到的問題都做了一些解答，我會(huì)把行業(yè)三浪疊加做一些分析與闡述。

但凡做過戰(zhàn)略的人都知道，我們?cè)趹?zhàn)略管理當(dāng)中會(huì)提三個(gè)問題，我是誰，我從哪里來，我到哪里去。今天很多人提到我們要做公交開放運(yùn)營(yíng)、公交可以做成充電運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商，可以訂酒店、可以定餐飲，大家有沒有我是誰，我有哪些強(qiáng)項(xiàng)，我有哪些優(yōu)勢(shì)。第二，我從哪里來？目前涉及那些行業(yè)，包括哪些資源。第三，我到哪兒去，利用我們的資源做什么事情。今天通過協(xié)會(huì)，資源變得更加強(qiáng)大，我們是生態(tài)圈，過去甲方與乙方可能發(fā)生了很大的變化，今天開始整個(gè)生態(tài)圈的合作伙伴，我們可以提供更多，可能在你的知識(shí)領(lǐng)域范圍外，可能在我知識(shí)領(lǐng)域外的想法，協(xié)會(huì)今年除了要做例行協(xié)會(huì)工作，比如說調(diào)研、走訪、展會(huì)，按照之前劉舉秘書長(zhǎng)要求，也會(huì)做新商業(yè)模式探索，真正把生態(tài)圈、行業(yè)大家智慧集中起來，下面我來介紹一下，我是誰。簡(jiǎn)單打一個(gè)公司廣告。

我們公司是體量并不算很大的上市公司，成立于1996年，位于杭州，希望大家有機(jī)會(huì)到杭州指導(dǎo)。實(shí)際上在座的很多人都是我們的行業(yè)客戶，曾經(jīng)是我們的合作伙伴。2010年在中交所上市，后來從電力電源產(chǎn)品開始，布局了非常多的產(chǎn)業(yè)。2018年底我們對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)做了一次調(diào)整，為什么會(huì)有這次調(diào)整呢？我們發(fā)現(xiàn)非常多的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)跟接下來的合作伙伴有非常多的互通、互促進(jìn)的行業(yè)，比如說現(xiàn)在通過傳統(tǒng)的電力電源，延伸到BAT企業(yè)通信企業(yè)，目前BAT數(shù)據(jù)機(jī)房，大家都知道雙11期間硬件電源的保障都是我們?cè)谔峁┑漠a(chǎn)品。從這些產(chǎn)品延伸到充電樁，我們2006年開始給國(guó)網(wǎng)提供了第一個(gè)換電站。從充電開始，我們又在想，如果我們服務(wù)的公交公司、網(wǎng)約車公司大量的電池，那就涉及到梯次電池利用，所以在江蘇投入了最大的梯次電池利用的7兆瓦時(shí)的場(chǎng)站。如果這些問題解決了，儲(chǔ)能平臺(tái)解決了，還有一個(gè)是能源互聯(lián)網(wǎng)板塊。為什么這樣說？公交公司可以成為售電主體，那是一個(gè)多大的電廠的概念。所以，到智能硬件傳統(tǒng)制造企業(yè)都是+互聯(lián)網(wǎng)，而不是從互聯(lián)網(wǎng)開始+，推導(dǎo)出智慧能源，基于智慧能源有智慧運(yùn)營(yíng)。因?yàn)樵谒械慕ㄖ怯罾锩妗⑼＼噲?chǎng)里面都有充電樁，都是一根一根的5G終端，圍繞5G終端我們可以做什么。

我們的產(chǎn)品從2006年開始動(dòng)力設(shè)備，到動(dòng)力電池測(cè)試系統(tǒng)，大家可以看到國(guó)網(wǎng)充電樁，到后面便攜產(chǎn)品，2018年我們跟小桔充電合作推出一準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)樁，杭州一個(gè)充電樁單日充電量是1200度電，每一根使用時(shí)長(zhǎng)都是十幾小時(shí)，這是非常可觀。如果我們白天向社會(huì)開放，是可以創(chuàng)收。另外，去年針對(duì)公交公司與高速公路服務(wù)區(qū)、保險(xiǎn)公司推出移動(dòng)補(bǔ)電車。

我從哪里來，整個(gè)行業(yè)也不想多說了。特別遺憾的一點(diǎn)，我做PPT的時(shí)候找充電樁的數(shù)據(jù)，最近幾年數(shù)據(jù)很權(quán)威，前幾年數(shù)據(jù)沒有找到一個(gè)權(quán)威的，協(xié)會(huì)是否可以做一個(gè)權(quán)威發(fā)布充電樁真實(shí)數(shù)據(jù)，還有充電樁的有效使用的情況。前幾天一個(gè)充電樁大企業(yè)跟我我們很猶豫，發(fā)現(xiàn)充電樁有效率非常低，樁是不是好的，是不是有故障，是不是需聯(lián)合平臺(tái)，司機(jī)端需要很多APP來做。所有所有的問題，所以劉理事長(zhǎng)說這個(gè)行業(yè)跟停車行業(yè)等都是息息相關(guān)，都是要充分互動(dòng)。這個(gè)數(shù)據(jù)的權(quán)威發(fā)布，使用率的真實(shí)，是不是跟后面的運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼掛鉤呢？昨天的時(shí)候新能源汽車2019年補(bǔ)貼政策已經(jīng)頒布了，對(duì)行業(yè)有很大的沖擊，因?yàn)檠a(bǔ)貼政策下滑的非常非常多，但是有一句話說接下來新能源汽車的補(bǔ)貼政策會(huì)逐步向運(yùn)營(yíng)與充電設(shè)施做傾斜，我們充電設(shè)施補(bǔ)貼的依據(jù)是什么，充電設(shè)施是補(bǔ)功率還是補(bǔ)數(shù)據(jù)，還是補(bǔ)使用率。我們參與河南省基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃，我們認(rèn)為充電樁補(bǔ)貼應(yīng)該跟運(yùn)營(yíng)相關(guān)的，建了大量的樁都是無效的，我們也不認(rèn)可，我們希望是有效的樁，是能夠?yàn)橹鳈C(jī)廠提供服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。

事實(shí)上整個(gè)行業(yè)大家都比較清楚，我個(gè)人感覺行業(yè)經(jīng)歷了兩次波峰波谷。我是在2013年的時(shí)候特別好的節(jié)點(diǎn)開始接觸充電樁，在這個(gè)階段當(dāng)時(shí)國(guó)網(wǎng)招投標(biāo)金額非常大，有一大批充電企業(yè)，比如說萬馬、科陸、奧特迅等在崛起，我們當(dāng)時(shí)做電纜，不是很性感，市盈率也高不起來，但是因?yàn)橛谐潆姌陡拍睿善睆?塊錢跑到45塊錢，風(fēng)口來了，豬都能飛上天，緊接著面臨著特別大的洗牌，不完全統(tǒng)計(jì)充電樁有1000多家企業(yè)，去年倒了一半。所以，這個(gè)過程當(dāng)中2016-2018年，有非常多的從設(shè)備轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)型公司出現(xiàn)，我們?cè)趯ふ倚碌挠Ｊ健Ａ硗猓麄€(gè)大浪淘沙有很多企業(yè)淘下來，2018年下半年行業(yè)發(fā)生了很大的變化。為什么這樣說呢？2013年我接觸過阿里巴巴，我當(dāng)時(shí)在聊，充電是高頻剛需，所有的新能源車主機(jī)廠把車買了之后，不來4S店修車的話沒有任何交集，但是充電樁不是。為什么當(dāng)時(shí)阿里看不上，阿里說市場(chǎng)體量不夠大，但是2018年底下半年，支付寶推出螞蟻充電，小桔充電也進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)際上面對(duì)很大的問題。場(chǎng)地問題反而是公交的優(yōu)勢(shì)，在這樣的情況下我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)格局發(fā)生了巨大的變化，比如說BAT進(jìn)入之后，大資本、大平臺(tái)帶來的變化，會(huì)沖擊到所有從設(shè)備制造到運(yùn)營(yíng)到公交企業(yè)的過程當(dāng)中，是不是可以快速的做一些改變。

所以，我覺得很多東西從這塊能得到結(jié)論，但是從合作伙伴給不出特別結(jié)論性的東西，但是可以有一些開放性的思維。其實(shí)有非常大的模型，一個(gè)是重生戰(zhàn)略矩陣模型。很多人問我是做設(shè)備制造還是運(yùn)營(yíng)好，還是什么好，沒有定論，條條大道通羅馬。事實(shí)上目前有一個(gè)很大的誤區(qū)，我們都在叢林獵人，商業(yè)模式與技術(shù)具有重大不確定性，所以只能拼價(jià)格，沒有正常、合理的市場(chǎng)秩序，這也是呼應(yīng)市場(chǎng)建立公平、公正、開放性。剛才藺總介紹了做了大功率液冷，充電10分鐘，續(xù)航400公里，那是創(chuàng)新先鋒，像小米一樣，往生態(tài)這邊怎么走，是能源運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，還是停車管理平臺(tái)，還有生活服務(wù)平臺(tái)？我看了一些公交公司做了快遞柜，有非常路子可以想。

我們可以做什么，我們目前在全國(guó)直流樁已經(jīng)超過1萬根，這個(gè)數(shù)量非常龐大，包括全國(guó)充電樁發(fā)展來看，2013、2014年充電樁大部分已經(jīng)淘汰掉，因?yàn)檐浖⒂布粷M足，2014、2015年充電樁目前在用，使用頻率非常高，這對(duì)我們提出售后人員配比的問題，現(xiàn)在售后人員非常非常痛苦，很多公交公司也很痛苦，這塊問題如何解決呢？我們后面也在探討一下。

回到這張圖，今天PPT兩張圖最重要，一個(gè)是這張，這張圖是充電樁行業(yè)的三浪疊加，可以看到為什么是三浪疊加呢？我們可以考慮一下，之前做家電賣場(chǎng)，是不是都是搞一個(gè)家電專柜，突然出現(xiàn)第二浪是蘇寧與永樂說，為什么要在商場(chǎng)不起眼的角落，能不能把所有家電放在一起呢。第三浪是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，京東、淘寶上臺(tái)之后，第一、第二浪開始出現(xiàn)大批量的下滑，但是不是第三浪出來之后，第一、第二浪被消滅掉了，是三浪疊加，最終不知道哪個(gè)勝出。比如說充電樁傳統(tǒng)制造企業(yè)來看，我們認(rèn)為設(shè)備制造是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的毛利非常低的，第二浪是企業(yè)轉(zhuǎn)投資運(yùn)營(yíng)，但是運(yùn)營(yíng)企業(yè)多了之后毛利、利潤(rùn)率非常低，又面臨著非常惡劣的競(jìng)爭(zhēng)，你要4毛，我要2毛服務(wù)費(fèi)。第三浪是什么，是智慧運(yùn)營(yíng)，還是智慧能源服務(wù)，是希望增加用戶黏性，我已經(jīng)有答案了，私下可以探討。

我到哪兒去，這又是一個(gè)奇點(diǎn)模型。很多時(shí)候今天在座各位甚至論壇的發(fā)言人都在談，我們要做什么東西，我覺得腦洞還可以大一點(diǎn)，公交公司領(lǐng)導(dǎo)腦洞可以再打開一下。從這個(gè)舉例，最早我們認(rèn)為英語只能在學(xué)校里面學(xué)習(xí)，突然一個(gè)人跳出來，不對(duì)，所以出現(xiàn)一個(gè)新東方，幾個(gè)幾百億公司。之后再有一個(gè)人出來，英語除了校內(nèi)、校外跟老師學(xué)，還可以在網(wǎng)上跟老師學(xué)，體量就更大了。腦洞再大一點(diǎn)，我是只可以在線跟一些專業(yè)非老師級(jí)的人物學(xué)，市場(chǎng)是不是更大了呢？這是我非常痛苦的一點(diǎn)，我不斷重新在立。如果只是做充電樁設(shè)備銷售，格局只是那一點(diǎn)，如果進(jìn)入充電樁設(shè)備運(yùn)營(yíng)之后，發(fā)現(xiàn)格局變化了。第三，電動(dòng)汽車+電動(dòng)自行車充電投資運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)更廣闊。杭州一家企業(yè)，老板很有互聯(lián)網(wǎng)精神，高估值一家企業(yè)，最早是做電池，電池不太好賣，找了一家主機(jī)廠我跟你合作，主機(jī)廠挺高興的，就包銷。我投到滴滴平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。我那天跟他聊，你推電池我梯次利用，他說你腦洞不夠大。我的退役電池怎么做呢？是跟美團(tuán)棋手做換電，價(jià)格非常高，比我做電池梯次利用價(jià)格高很多，之后再做充電寶，充電寶之后是廢液回收與拆解，所以奇點(diǎn)不夠低，永遠(yuǎn)沒有下延。后面可以做充電解決方案、出行解決方案。

第二張有價(jià)值的圖是這張，我們把公交客戶當(dāng)作一個(gè)目標(biāo)客戶，一直在分析他們想要什么。我們到公交公司敲門的時(shí)候在想如何打動(dòng)客戶，但是發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)金公交公司的需求發(fā)生了很大的變化。為什么這樣說呢？第一充電樁設(shè)備要更換，第二為什么要跟運(yùn)營(yíng)商合作呢，我自己不能做嗎？第三，公交公司錢從哪里來，探索新的商業(yè)模式的錢從哪兒來。這張圖是我自己的想法，包括前面的想法沒有跟領(lǐng)導(dǎo)溝通匯報(bào)過，如果把公交公司作為用戶，我自己想做運(yùn)營(yíng)，錢從哪里來，是不是能夠跟協(xié)會(huì)、跟基金，我發(fā)現(xiàn)今天有金融的朋友，是不是一塊可以探索這件事情。因?yàn)榧热怀潆娛琴嶅X的，基金肯定是愿意參與的，基金的GP與LP是什么呢？是所有生態(tài)圈的企業(yè)，這樣的話我不給做充電運(yùn)營(yíng)，但是我可以收取收益，我做了LP。另外是硬件設(shè)備與軟件設(shè)備的需求，比如說主機(jī)廠、新能源大巴、儲(chǔ)能、充電樁做一個(gè)監(jiān)控，解決安全的訴求。只要基金的錢來了之后，可以專業(yè)的人做專業(yè)的事情，做專業(yè)的分工，在協(xié)會(huì)里面找企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，共同探討這個(gè)事情。

所以，我們有賣軟硬件收入，第二投資基金的收入。第三，創(chuàng)造新的收益。在公交充電的情況下，能不能給社會(huì)車輛、網(wǎng)約車充電，做分時(shí)、錯(cuò)時(shí)開放，一定可以。發(fā)現(xiàn)了沒有，公交公司有兩類用戶，一個(gè)是B端用戶，一個(gè)是C端用戶，通過硬件設(shè)備的物聯(lián)，實(shí)現(xiàn)了B端的管理，通過物聯(lián)與智聯(lián)實(shí)現(xiàn)了C端用戶的互聯(lián)，只有通過設(shè)備網(wǎng)聯(lián)化、智能化，才能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)化，當(dāng)互聯(lián)化實(shí)現(xiàn)之后，商業(yè)模式才有了落地的渠道，可以做很多疊加，我們叫做新的價(jià)值網(wǎng)模型，從資金來源上，包括設(shè)備供應(yīng)、技術(shù)都做了闡述。我們希望接下來推一個(gè)全員參與，從基金、軟硬件來參與這樣的項(xiàng)目。

從我們探討是從叢林獵人到創(chuàng)新先鋒到王國(guó)統(tǒng)治者到生態(tài)平臺(tái)聯(lián)盟，我們也做了交流柔性充電、車牌、人臉識(shí)別充電樁，還有移動(dòng)補(bǔ)電。我們要把整個(gè)生態(tài)圈以及所有相關(guān)的物聯(lián)化、智能化結(jié)合起來，所以提供的解決方案包括電力電源、充電樁、儲(chǔ)能、智慧路燈與照明，這是燈實(shí)際效果，可以照明，有溫感、風(fēng)感、5G終端，很多城市在逐步推廣。大家作為終端，考慮一下有沒有新的產(chǎn)品在推。

整個(gè)新的生態(tài)平臺(tái)沒有太大的想法，就給大家做好運(yùn)營(yíng)，在公交與分時(shí)租賃的痛點(diǎn)方面做好運(yùn)營(yíng)。用我們的設(shè)備，包括協(xié)會(huì)所有成員單位的設(shè)備，只是協(xié)會(huì)對(duì)于所有客戶，對(duì)于所有合作伙伴的開始，希望從這個(gè)開始能夠延伸出更多的合作與腦洞大開，我們會(huì)把協(xié)會(huì)的資源做整合，提供整體解決方案，最后實(shí)現(xiàn)智慧交通、智慧能源大的課題。

這款產(chǎn)品會(huì)起到一些保障，我們推了218KWH動(dòng)力電池雙系統(tǒng)切換，這款產(chǎn)品也是廣受歡迎的，具體我就不講了。

非常感謝大家下午的聆聽。謝謝大家！

（發(fā)言為能見App根據(jù)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審核）